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Prospectar nuevos clientes en el canal Horeca no consiste únicamente en conseguir más contactos.
Para fabricantes y distribuidores, el reto está en saber qué establecimientos tienen más encaje con su portfolio, qué zonas concentran más oportunidad y por dónde debería empezar el equipo comercial para no dispersar tiempo ni recursos.
El sector food service es amplio, fragmentado y cambia continuamente. Restaurantes, bares, cafeterías, hoteles, locales de take away, convenience, negocios vinculados al food retail y otros formatos conviven en un mercado donde no todos los establecimientos tienen el mismo valor para cada producto.
Por eso, una prospección eficaz no empieza con una lista de locales.
Empieza con la siguiente pregunta.
¿Qué establecimientos tienen más probabilidad de convertirse en clientes para mi producto, mi categoría y mi zona de actuación?
La prospección comercial avanzada ayuda precisamente a responder esa pregunta.
Prospectar en el canal Horeca significa identificar nuevos establecimientos que podrían convertirse en clientes y activar acciones comerciales para incorporarlos a la cartera de clientes.
Dicho así, suena sencillo.
Sin embargo, en la práctica, prospectar en el sector Horeca implica trabajar sobre un mercado muy atomizado. Hay negocios independientes, grupos de restauración, cadenas, bares de alta rotación, restaurantes premium, cafeterías, hoteles, locales de comida preparada, negocios de delivery, formatos híbridos y puntos de consumo que no siempre encajan en una clasificación tradicional.
Por eso, el problema no suele ser encontrar establecimientos.
El problema es saber en cuáles merece la pena enfocarse antes.
Una base de contactos puede darte nombres, direcciones, teléfonos, emails, o ubicaciones.
Eso puede ser útil, pero no responde a una pregunta comercial mucho más importante.
¿Ese establecimiento encaja con lo que vendes?
Por ejemplo, si una empresa vende una gama de café para el canal profesional, no le basta con saber cuántos bares hay en una ciudad. Necesita saber qué locales trabajan desayunos, brunch, merienda, coffee & bakery, consumo de tarde, o propuestas de alta rotación.
Lo mismo ocurre con otros productos.
Una marca de carne premium necesita identificar restaurantes con ticket medio alto, presencia de cortes concretos en carta y una experiencia gastronómica alineada con ese tipo de producto.
Una empresa de bebidas sin alcohol puede querer localizar locales con oferta healthy, zumos, smoothies, brunch, o momentos de consumo diurno.
Un distribuidor multiproducto puede necesitar saber qué parte de su portfolio encaja mejor en cada tipología de local.
Por tanto, para optimizar la prospección es necesario poder cualificar el mercado para saber qué establecimientos tienen más sentido para una acción comercial concreta.
Durante años, la prospección en el sector restauración ha dependido mucho de la actividad en la calle.
El comercial conoce la zona, visita locales, pregunta, observa, toma notas y construye su propio mapa comercial. Ese conocimiento tiene valor, porque aporta contexto y experiencia.
Ahora bien, cuando la prospección depende solo de esa lectura individual, es inevitable que existan limitaciones, ya que cada comercial puede tener un criterio distinto.
Por eso, el concepto de lead cualificado es tan importante.
Un lead cualificado es un local que cumple ciertos criterios de afinidad, ubicación, categoría, ticket medio, rendimiento, actividad, o relación con la cartera actual.
En el canal Horeca, trabajar un mayor número de leads no significa vender más.
De hecho, puede ocurrir lo contrario.
Si el equipo comercial recibe demasiados contactos sin priorización, el tiempo se reparte peor. Se visitan locales con poco encaje, se dejan para más tarde oportunidades mejores y cuesta saber qué acción debería ir primero.
¿Qué es mejor, tener 2.000 establecimientos sin cualificar, o 300 leads cualificados por prioridad comercial?
Depende del caso, pero en la mayoría de empresas la segunda opción permite trabajar con más eficiencia y, a su vez, obtener mejores resultados.
La calidad del lead ayuda a reducir visitas improductivas, preparar mejor la conversación comercial y orientar mejor cada ruta o campaña.
Aunque muchas empresas han digitalizado parte de su actividad comercial, la prospección en el sector Horeca sigue siendo, en muchos casos, un proceso manual.
Se trabaja con listados genéricos, bases de datos compradas, contactos antiguos, conocimiento histórico de una determinada zona, o recomendaciones internas.
Todo eso puede servir como punto de partida, pero no siempre permite construir una estrategia de crecimiento ordenada.
Uno de los errores más habituales es trabajar con listados de establecimientos que no están suficientemente actualizados o cualificados.
Un listado puede incluir locales cerrados, duplicados, negocios mal clasificados, establecimientos que ya están en cartera, puntos de venta fuera del segmento, o contactos que ya no tienen valor comercial.
Además, muchos listados no incorporan información sobre lo que el local vende, su ticket medio, su nivel de actividad, su reputación, su carta, o su afinidad con una categoría.
Por eso, una empresa puede tener muchos registros y aun así no saber por dónde empezar.
¿Tener más datos significa conocer mejor el mercado?
No necesariamente.
El valor aparece cuando esos datos permiten decidir qué establecimientos trabajar, con qué prioridad y para qué producto.
Otro problema frecuente aparece cuando las rutas comerciales se mantienen durante años sin revisar si siguen respondiendo al potencial de la zona.
Un equipo puede visitar siempre los mismos barrios, los mismos tipos de local, los mismos clientes potenciales, o los mismos establecimientos porque forman parte de la rutina comercial.
Eso genera una sensación de actividad.
Pero esa actividad no tiene por qué traducirse en progreso.
En un mercado tan dinámico como el foodservice, una zona puede cambiar mucho en pocos meses. Abren locales, cierran otros, cambian cartas, aparecen nuevos formatos, se modifican precios y evolucionan los hábitos de consumo.
A pesar de eso, muchas rutas siguen organizándose sobre una fotografía antigua del mercado.
El coste de una visita comercial no está solo en el desplazamiento.
También está en el tiempo de preparación, la oportunidad perdida, el seguimiento posterior y la energía del equipo.
Cuando un comercial visita un local con bajo encaje, no solo pierde esa visita. También deja de dedicar ese tiempo a otro establecimiento que podría tener mayor potencial.
Por ejemplo, si vendes una línea premium, visitar locales de ticket bajo sin afinidad suficiente puede generar conversaciones poco productivas. Si vendes productos de alta rotación, centrarte en restaurantes de baja frecuencia quizá no sea la mejor opción. Si quieres desarrollar una categoría vinculada al brunch, trabajar zonas donde ese momento de consumo apenas aparece puede reducir mucho la conversión.
La prospección mejora cuando cada visita parte de una hipótesis comercial más afinada.
Prospectar sin priorización tiene un coste que muchas veces no se ve de inmediato.
Se nota en rutas largas, conversiones bajas, campañas poco afinadas, equipos comerciales saturados y una sensación constante de que crecer cuesta demasiado.
Según una encuesta interna de Delectatech realizada a más de 200 profesionales del sector, el 70% afirmaba realizar prospección manual en el canal Horeca, con comerciales en la calle y sin bases de datos actualizadas, ni herramientas inteligentes de prospección.
Ese dato explica bien una realidad del mercado, donde muchas empresas no tienen un problema de esfuerzo comercial. Tienen un problema de foco.
Y en un mercado tan competido, el foco comercial se ha convertido en una ventaja operativa.
Un lead cualificado en el canal Horeca es un establecimiento que encaja con los criterios comerciales de una empresa y que, además, puede priorizarse frente a otros locales por su potencial de conversión.
Pero no todos los leads tienen el mismo valor.
Un local puede ser interesante por su ubicación. Otro por su ticket medio. Otro por los productos que aparecen en carta. Otro por su nivel de actividad. Y otro porque se parece mucho a los mejores clientes actuales de la empresa.
La cualificación permite ordenar todas esas señales.
El primer criterio es la afinidad entre el establecimiento y el producto que quieres vender.
Por ejemplo, si vendes carne premium, necesitas detectar locales donde la carne tenga un peso considerable en la carta, donde aparezcan cortes de mayor valor y donde el posicionamiento del restaurante sea compatible con una gama de precio más alta.
O si vendes café, necesitas identificar locales donde el consumo de mañana, brunch, o tarde, tenga sentido.
Por lo tanto, para asegurarnos de que hay afinidad, es importante hacernos la siguiente pregunta.
¿Este local tiene señales suficientes para pensar que mi producto puede encajar?
La ubicación también condiciona la prioridad.
Una categoría puede tener mucha presencia en una ciudad y poca en otra. Incluso dentro de una misma ciudad, puede concentrarse en barrios concretos.
Por eso, los leads no deberían analizarse solo de forma individual. También conviene leerlos dentro del territorio.
Una zona con alta concentración de establecimientos afines puede justificar una ruta comercial, o una campaña local específica.
En cambio, una zona con pocos leads dispersos, quizá requiera otra estrategia.
El ticket medio ayuda a entender el tipo de propuesta que trabaja cada establecimiento.
Un restaurante con ticket alto puede ser más adecuado para productos premium. Una cafetería con alta rotación puede ser más interesante para productos de desayuno o merienda de ticket bajo. Mientras que un bar de menú diario puede encajar mejor con referencias de volumen y precio competitivo.
Del mismo modo, la tipología del local ayuda a entender sus ritmos de compra, momentos de consumo y necesidades.
No es lo mismo vender a:
Cada perfil necesita una lectura distinta.
En el sector de la restauración, la carta dice mucho más de lo que parece.
Permite identificar productos, categorías, rangos de precio, estilos gastronómicos, momentos de consumo y posibles afinidades con un portfolio determinado.
Por ejemplo, si en la carta aparecen cortes como chuletón, entrecot, solomillo, lomo alto o T-bone, existe una señal clara para una gama de carne premium.
Si aparece matcha, smoothies, bowls, brunch, cafés especiales o bollería, puede haber afinidad con categorías vinculadas al consumo de mañana o tarde.
Si aparecen cócteles, tardeo, vinos, espirituosos o propuestas afterwork, se abre otra lectura para bebidas y otras categorías asociadas a tarde o noche.
La carta permite pasar de una tipología genérica, a una lectura mucho más comercial.
Además de saber si un local encaja con una categoría, también conviene entender cómo funciona.
Un establecimiento puede tener alta afinidad con un producto, pero baja actividad. Otro puede tener una reputación muy buena, mayor ocupación y señales de crecimiento. Ambos pueden ser leads potenciales, pero no deberían tener la misma prioridad.
Para ordenar esta lectura, pueden analizarse variables como:
Estas variables ayudan a separar leads interesantes de leads prioritarios.
Un lead nuevo también debe compararse con la cartera de clientes existente.
¿Por qué?
Porque una empresa puede pensar que un establecimiento es nuevo, cuando en realidad ya está registrado en el CRM con otro nombre, otra dirección, un duplicado, o una clasificación incorrecta.
También puede ocurrir lo contrario, en la que una zona parezca bien trabajada, pero que muchos establecimientos afines no estén en la cartera.
Por eso, la prospección mejora cuando se cruza el mercado potencial con la base comercial actual.
Así se pueden separar tres grupos:
La prospección no debería empezar preguntando “¿a quién podemos visitar?”
Antes conviene responder otras dos preguntas:
¿Cuál es nuestro mercado potencial?
¿Qué parte de ese mercado ya estamos cubriendo?
Solo después tiene sentido decidir qué establecimientos trabajar primero.
El primer paso es identificar el mercado potencial.
Es decir, el conjunto de establecimientos que encajan con un producto, categoría, o estrategia comercial concreta.
No todos los locales del canal Horeca forman parte de ese mercado. Un fabricante o distribuidor necesita acotar según tipología, zona, carta, ticket medio, actividad, categoría, reputación, o afinidad con su portfolio.
Este trabajo permite pasar de una visión amplia del mercado a una segmentación de establecimientos afines con los criterios establecidos, con un potencial de conversión mucho más alto.
Una vez definido el mercado potencial, es necesario contrastarlo con nuestro CRM.
¿Qué parte de ese mercado ya está en mi cartera de clientes?
Esta lectura permite calcular la distribución numérica. Es decir, qué porcentaje de establecimientos objetivo ya forman parte de la base comercial.
De este modo, puedes saber dónde tienes buena cobertura, dónde hay poca penetración y qué zonas presentan mayor recorrido.
Cuando ya sabes qué establecimientos encajan y cuáles no están cubiertos, llega el momento de ordenar la acción comercial.
No todos los leads deberían trabajarse al mismo tiempo.
Algunos tendrán alta afinidad y alto rendimiento. Otros tendrán afinidad media, pero estarán en zonas estratégicas. Otros quizá encajen con una campaña concreta, pero no con la prioridad comercial del trimestre.
La prospección avanzada consiste precisamente en convertir el mercado potencial no cubierto en una lista priorizada de acciones.
Es decir:
En el sector Horeca, gran parte de la información útil está dispersa, pero está ya digitalizada.
Esta información puede encontrarse en cartas, reseñas, imágenes, directorios, webs, fichas digitales, menús, comentarios de clientes, o señales de actividad.
El reto está en poder y saber leer esa información a escala y convertirla en variables comerciales.
Delectatech trabaja a partir del mayor censo foodservice disponible, actualizadolo trimestralmente. La tecnología de Delectatech se basa en un proceso que combina la captura de información digital del mercado, procesamiento con inteligencia artificial y estructuración de datos por establecimiento.
Ese censo permite analizar establecimientos desde distintas capas:
Con esta lectura, la prospección deja de partir de un listado genérico y empieza a construirse desde establecimientos con mayor encaje comercial.
Uno de los diferenciales de Delectatech es su tecnología de IA Matching.
Este proceso permite cruzar la cartera de clientes de una empresa con una segmentación del mercado establecida, para identificar qué establecimientos ya están en el CRM, cuáles aparecen duplicados, cuáles están cerrados y cuáles no forman parte de la cartera de clientes.
Para realizar prospección avanzada, el IA Matching tiene un valor muy alto, ya que ayuda a construir una base de leads nuevos sin mezclarla con clientes actuales, o registros duplicados.
Así, el equipo comercial puede trabajar oportunidades no cubiertas, en lugar de perder tiempo revisando establecimientos que ya forman parte del CRM.
Una vez identificados los leads potenciales, el siguiente paso es priorizarlos.
Delectatech puede ordenar establecimientos según distintas variables, como:
De esta forma, cada lead puede recibir una prioridad comercial.
El objetivo de Delectatech es facilitar la acción comercial.
Por eso, la información puede activarse en forma de:
Esto ayuda a que el equipo sepa a quién visitar, por qué ese establecimiento tiene sentido y qué producto puede encajar mejor.
Dentro de las 4 soluciones Horeca de Delectatech, PROSPECTING está diseñada para empresas que quieren captar nuevos clientes con una estrategia de prospección más ordenada, cualificada y accionable.
Esta solución tiene sentido cuando una empresa ya sabe que quiere crecer, pero necesita decidir por dónde empezar.
PROSPECTING es la solución de Delectatech para identificar, cualificar y priorizar nuevos clientes potenciales en el sector Horeca.
Una vez definido el mercado potencial gracias a la solución SEGMENT, PROSPECTING permite aterrizar esa segmentación a establecimientos concretos.
Es decir, pasa de una lectura de mercado macro, a una lista de leads accionables para ventas.
La solución permite segmentar por variables como:
Además, PROSPECTING puede generar rutas óptimas para el equipo comercial a partir de los leads cualificados.
Una base de datos Horeca puede decirte qué establecimientos existen.
PROSPECTING va mucho más allá.
No se limita a entregar un listado de locales. Además de eso, ayuda a entender qué establecimientos tienen más encaje, cuáles no forman parte de tu cartera, qué zonas concentran más oportunidad y qué leads deberían priorizarse antes.
Por eso, PROSPECTING no debe entenderse como una compra de contactos.
Es una capa de inteligencia comercial construida sobre datos del mercado, segmentación, IA Matching, priorización y lectura territorial.
¿Entonces PROSPECTING es un software horeca?
No lo es en el sentido tradicional, así como tampoco es una app de distribución horeca para consultar locales.
FoodRadar, la app de Delectatech que ofrece sus 4 soluciones, es un software horeca orientado a fabricantes y distribuidores que venden al canal. Su objetivo es ayudar a entender el mercado, segmentarlo, cualificar leads y optimizar la prospección comercial.
En ese sentido, forma parte de una visión de horeca inteligente, donde la información del mercado se convierte en decisiones comerciales con un alto grado de conversión.
El mercado cambia de forma continua.
Un establecimiento puede cerrar, abrir con otro concepto, modificar su carta, cambiar precios, añadir una nueva categoría, perder actividad, o ganar relevancia en una zona.
Por eso, la información de Delectatech se actualiza trimestralmente, siguiendo la misma lógica de trazabilidad del canal horeca que permite analizar cómo evoluciona el mercado en el tiempo.
PROSPECTING está pensado para empresas que venden al canal Horeca y que necesitan captar nuevos clientes con un mayor grado de conversión.
Encaja especialmente bien con distribuidores y fabricantes con red comercial.
Los distribuidores Horeca suelen trabajar con portfolios amplios y muchas zonas comerciales.
En este tipo de empresa, PROSPECTING ayuda a responder:
Para los fabricantes con red comercial, PROSPECTING tiene sentido cuando necesitan desarrollar una categoría, lanzar una referencia, reforzar una zona, o captar nuevos puntos de venta.
Un fabricante puede tener un producto con buen encaje en ciertos tipos de local, pero no saber exactamente dónde están esos establecimientos ni cuáles debería trabajar primero.
En este caso, PROSPECTING ayuda a convertir el mercado potencial en una lista priorizada de acciones comerciales.
También permite alinear ventas, marketing y trade alrededor de una misma lectura:
PROSPECTING aporta valor al comercial que visita el establecimiento, pero está específicamente pensado a nivel estratégico, para los equipos que planifican y coordinan la actividad.
Para dirección comercial, permite repartir mejor el esfuerzo por zona y revisar dónde conviene concentrar visitas.
Para trade marketing, ayuda a preparar campañas más afinadas según tipología, territorio, categoría, o producto.
Para marketing, ofrece una base más concreta sobre la que activar campañas.
Y para dirección, aporta una lectura más clara de dónde existe crecimiento pendiente dentro del mercado objetivo.
PROSPECTING permite convertir las oportunidades de mercado en actividad comercial cualificada y priorizada.
Muchas empresas tienen la sensación de conocer bien su mercado porque llevan años vendiendo en el canal.
Sin embargo, cuando cruzan su cartera con el mercado potencial, suelen aparecer establecimientos que nunca habían identificado, zonas con baja cobertura, o perfiles de local que estaban fuera del radar comercial.
PROSPECTING ayuda a detectar esos establecimientos y convertirlos en leads cualificados.
No todos los leads deberían recibir la misma atención.
PROSPECTING permite ordenar los establecimientos según afinidad con el producto, rendimiento, ubicación, ticket, actividad y otras variables.
Esto ayuda a que el equipo de ventas pueda empezar por los locales con más sentido comercial.
Cuando el equipo comercial trabaja con leads poco cualificados, el coste de adquisición aumenta.
Hay más visitas, más seguimiento, más desplazamientos y menos cierres por cada bloque de actividad.
Con una prospección mejor priorizada, el equipo puede dedicar más tiempo a establecimientos con mayor probabilidad de conversión.
Esto ayuda a reducir el coste de adquisición de clientes (CAC) y a mejorar la productividad comercial.
La prospección también necesita una lectura territorial.
No basta con tener leads. Hay que saber cómo repartirlos, qué zonas trabajar primero y cómo agrupar visitas para que tengan sentido en el día a día del equipo.
PROSPECTING permite organizar leads por códigos postales, barrios, distritos, ciudades, áreas comerciales, o rutas.
Así, cada responsable comercial puede trabajar con una estrategia adaptada a su zona.
PROSPECTING combina segmentación, cualificación, priorización y activación comercial.
PROSPECTING permite filtrar y ordenar establecimientos según criterios comerciales.
Puedes trabajar por:
Esto ayuda a evitar campañas demasiado amplias y a construir segmentos comerciales más accionables.
Una de las funciones más útiles es la posibilidad de ordenar leads según una matriz de priorización.
Por un lado, se analiza la afinidad con el producto. Es decir, cuánto encaja un establecimiento con la categoría que se quiere vender.
Por otro lado, se analiza el rendimiento del local, a partir de variables como ocupación, satisfacción de los comensales y gasto medio.
Esta combinación permite clasificar leads por prioridad.
Los establecimientos con alta afinidad y alto rendimiento son los que reciben la priorización más alta. Los de afinidad media pueden pasar a una segunda fase. Mientras que los de menor prioridad pueden reservarse para la última fase.
El scoring permite asignar una puntuación o nivel de prioridad a cada lead.
Esto facilita mucho el trabajo del equipo comercial, porque reduce la necesidad de revisar manualmente cada establecimiento por su cuenta.
Esto permite que el equipo ordene su actividad según una lógica común, en lugar de criterios individuales.
Cada lead puede acompañarse de una ficha con información útil para preparar la visita.
Por ejemplo:
De este modo, el comercial no llega al establecimiento sin contexto.
Puede preparar una conversación más relevante y conectar mejor el producto con la realidad del local.
PROSPECTING también permite visualizar oportunidades sobre el territorio.
Los mapas ayudan a ver concentración de leads, zonas con más potencial y áreas donde puede tener sentido reforzar actividad comercial.
Además, las rutas permiten ordenar visitas y repartir oportunidades entre responsables de zona.
Esto es especialmente útil cuando el equipo trabaja con territorios amplios, o varias áreas comerciales.
Según el nivel de madurez digital, la información puede trabajarse dentro de FoodRadar, exportarse en listados, o conectarse con el CRM del cliente según el nivel de integración.
En el caso de no disponer de un CRM, los leads pueden exportarse en formatos como Excel o CSV.
Cuando la empresa ya trabaja con herramientas de gestión comercial, la información también puede integrarse con su CRM para que los nuevos establecimientos identificados pasen a formar parte del flujo de trabajo habitual.
Además, mediante integraciones o API, es posible sincronizar datos entre FoodRadar y otras plataformas utilizadas por la empresa.
La idea es adaptarse al flujo de trabajo existente, no obligar a nadie a cambiar toda su operativa.
Una prospección mejor construida permite trabajar el canal Horeca con más foco, menos dispersión y mayor capacidad de conversión.
Si el equipo comercial dedica menos tiempo a leads poco útiles y más tiempo a establecimientos con mayor encaje, el coste de captación puede reducirse.
Esto ocurre porque se optimizan visitas, desplazamientos, seguimientos y campañas.
La reducción del CAC no viene solo de gastar menos. Viene de trabajar mejor cada oportunidad.
Cuando el comercial visita establecimientos mejor cualificados, la conversación parte de una base más favorable.
El producto tiene más encaje, el local presenta señales compatibles y el equipo puede preparar mejor la visita.
Como resultado, aumenta la probabilidad de convertir una visita en una oportunidad comercial.
PROSPECTING ayuda a separar cantidad de utilidad.
Un lead útil no es cualquier local nuevo. Es un establecimiento que encaja con el producto, la zona, la categoría y la estrategia de la empresa.
Esto permite que ventas trabaje con menos ruido y más claridad.
La productividad comercial mejora cuando el equipo sabe qué visitar, por qué y en qué orden.
También mejora cuando cada responsable de zona tiene una lista de establecimientos priorizada y adaptada a su territorio.
Así, la actividad comercial deja de depender tanto de la improvisación y se apoya en una lectura común del mercado.
Para entender cómo funciona PROSPECTING, podemos continuar con el mismo caso de uso trabajado en las soluciones SEGMENT y AUDIT: una línea de carne premium en Madrid.
El caso parte de un distribuidor nacional especializado en carne.
La empresa quería lanzar y posicionar una nueva gama de cortes premium en Madrid ciudad, con productos como solomillo, entrecot, lomo alto, T-bone, presa ibérica y secreto ibérico.
El reto era identificar qué establecimientos tenían más encaje con una línea premium y cómo activar comercialmente esa oportunidad.
En la fase de SEGMENT, se identificaron 793 establecimientos con encaje para la gama de carne premium.
Después, en la fase de AUDIT, se cruzó ese mercado potencial con la cartera del distribuidor.
El análisis mostró que más del 70 % del mercado potencial no era cliente actual.
En concreto, quedaron 587 establecimientos potenciales en Madrid que estaban fuera de la cartera y sobre los que existía una oportunidad de crecimiento.
PROSPECTING partió de esa base.
El reto ya no era saber si había mercado. Eso ya se había identificado.
El reto era decidir qué establecimientos trabajar primero.
Para ordenar los 587 establecimientos, se construyó una matriz de priorización basada en dos ejes.
El primer eje medía la afinidad del establecimiento con la línea de carnes premium.
Para ello, se analizaron variables como:
El segundo eje medía el rendimiento del local durante los últimos 12 meses.
Para calcularlo, se tuvieron en cuenta variables como:
Así, los leads se clasificaron en distintos niveles de prioridad.
Los establecimientos con alta afinidad y alto rendimiento pasaron a ser la primera prioridad comercial.
El distribuidor contaba con cuatro comerciales en la ciudad de Madrid.
Por eso, no bastaba con entregar una lista de 587 leads. Había que repartir esa oportunidad de forma accionable.
Con la información territorial por códigos postales, los leads se organizaron según zonas y responsables comerciales.
Cada comercial recibió una estrategia adaptada a su área, con:
De este modo, el equipo dejó de salir a visitar locales de forma genérica y empezó a trabajar con una ruta más ordenada por prioridad, zona y encaje.
Durante seis meses de activación comercial, el equipo trabajó sobre los 587 establecimientos potenciales.
De ellos, 168 mostraron interés comercial.
Finalmente, se cerraron 52 nuevos clientes.
Además, la distribución numérica de la línea premium en Madrid aumentó del 26 % al 33 %, lo que supuso un crecimiento relativo del 27 %.
Estos resultados muestran el valor de pasar de una prospección genérica a una prospección priorizada.
No se trató solo de trabajar más establecimientos. Se trató de trabajar mejor los establecimientos adecuados.
Con PROSPECTING, el distribuidor pudo ordenar mejor su crecimiento en Madrid.
La información le permitió:
En lugar de trabajar Madrid como un mercado único, el equipo pudo activar una estrategia por zonas, productos y niveles de prioridad.
PROSPECTING tiene más valor cuando se entiende dentro del ecosistema de soluciones de Delectatech.
Cada solución responde a una pregunta distinta dentro del crecimiento comercial en el canal Horeca.
SEGMENT ayuda a identificar qué parte del mercado encaja con un producto, categoría o estrategia comercial. Permite saber cuántos establecimientos forman parte del mercado potencial, dónde están y qué características comparten.
Es el punto de partida para no trabajar el mercado como un bloque demasiado amplio.
AUDIT cruza ese mercado potencial con la cartera del cliente. Así permite saber qué establecimientos ya son clientes, cuáles están duplicados, cuáles han cerrado, qué zonas están cubiertas y dónde queda recorrido.
También permite calcular la distribución numérica.
PROSPECTING toma los establecimientos afines que todavía no están cubiertos y los convierte en leads cualificados y priorizados. Su función es pasar de la lectura de mercado a la acción comercial.
Es decir, decidir qué locales visitar, en qué orden, con qué producto y en qué zona.
MARKET INSIGHTS aporta una lectura más estratégica sobre productos, categorías y competencia dentro del foodservice. Puede ayudar a entender qué categorías crecen, qué territorios muestran señales interesantes o qué productos conviene reforzar.
Esa lectura puede alimentar futuras segmentaciones y nuevas acciones de prospección.
En conjunto, estas soluciones permiten construir un mapa de la restauración más útil para ventas, marketing y dirección.
En un mercado tan fragmentado como el canal Horeca, crecer no depende solo de tener más comerciales, más llamadas, más visitas, o más listados.
Depende de saber dónde está la oportunidad y cómo convertirla en acción comercial.
PROSPECTING permite a fabricantes y distribuidores pasar de una prospección genérica a una prospección más enfocada, basada en datos contrastados del mercado, afinidad con el producto, rendimiento del establecimiento y priorización por zona.
A través de FoodRadar, Delectatech ayuda a identificar nuevos clientes potenciales, ordenarlos por prioridad y facilitar que el equipo comercial trabaje con más criterio y claridad.
En un sector de la restauración cada vez más competitivo, la ventaja no está en visitar el máximo número de locales. Está en dedicar cada visita a los establecimientos con mayor probabilidad de convertirse en cliente.
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Una base de datos Horeca suele ofrecer un listado de establecimientos con información básica, como nombre, dirección, tipología o datos de contacto.
PROSPECTING va más allá porque no solo muestra locales. Ayuda a identificar qué establecimientos tienen más encaje con tu producto, cuáles no están todavía en tu cartera y cuáles deberían trabajarse antes.
Por eso, su valor no está en el volumen de registros, sino en la cualificación y priorización comercial de cada lead.
No siempre, pero sí es recomendable.
SEGMENT permite definir el mercado potencial. AUDIT permite saber qué parte de ese mercado ya está cubierta por tu cartera. PROSPECTING convierte las oportunidades no cubiertas en leads priorizados.
Si ya tienes claro tu mercado objetivo y tu cartera está ordenada, puedes avanzar directamente con una estrategia de prospección.
Sin embargo, cuando no existe esa lectura previa, empezar por SEGMENT o AUDIT suele ayudar a que PROSPECTING sea más preciso.
PROSPECTING está pensado para productos y categorías dirigidas al canal Horeca y al foodservice.
Puede aplicarse a categorías amplias, como café, bebidas, carne, panadería, congelados, platos preparados, productos frescos o soluciones para cocina profesional.
También puede utilizarse para líneas más concretas, siempre que existan señales suficientes en el mercado para identificarlas.
Antes de construir una prospección muy específica, conviene validar si el segmento tiene suficiente volumen y utilidad comercial.
Sí.
La información puede trabajarse mediante integración con CRM, API, exportaciones o ficheros como Excel y CSV.
La integración permite conectar los leads con el flujo comercial de la empresa, evitar duplicidades y mantener una mejor trazabilidad de la actividad.
Aun así, no siempre hace falta empezar con una integración completa. En muchos casos, se puede iniciar con un flujo más ligero y avanzar después hacia una conexión más profunda.
La información de Delectatech se actualiza trimestralmente.
Esta actualización ayuda a mantener una lectura más reciente del mercado y reducir el riesgo de trabajar con establecimientos cerrados, desactualizados, o que ya han cambiado su propuesta.
En proyectos concretos, la frecuencia puede adaptarse según el alcance, la integración y las necesidades comerciales.
No. PROSPECTING no sustituye al equipo comercial.
Su función es ayudar a que ventas trabaje con más foco, mejores datos y menos dispersión.
El equipo sigue siendo necesario para visitar, negociar, construir relación y cerrar acuerdos. La diferencia es que puede hacerlo sabiendo qué establecimientos tienen más encaje, qué zonas tienen más recorrido y qué producto puede tener más sentido en cada local.
